如何销售分析？正反两维度轻松解决！——九数云BI

在这个数字驱动的时代，企业已经认识到，利用销售数据进行分析是实现业务增长和成功的关键一环。销售数据分析不仅仅是一种对过去业绩的回顾，更是一扇通向未来商机的窗户，它揭示了消费者行为、市场趋势以及潜在机会的宝贵线索。让我们深入探讨，如何销售分析，以及它如何为企业决策和发展提供强大支持。

销售情况不佳时，如何销售分析

销售有可能好/不好，不好的时候领导们会更重视。毕竟钱挣得少了，搁谁都难受。如果已经做了自然周期分析，就能排除自然波动。下一步就是看：哪个环节卖得少了。这里需要用到结构分析法。

举个简单例子，一个公司有线上/线下两大销售渠道，在业绩不达标的时候，应该先看：线上/线下，哪个是不达标主要原因。如果发现线下是主要原因，就再看线下的结构，线下一共有5大大区，进一步看。这样一路看下来，能找到问题发生的关键点。

有很多时候，销售不佳是受大环境影响，比如直观的天气恶劣，人们都不出门，门店没生意。或者干脆遇到疫情，封城了。这些原因不会直接反应在数据上，但确实是影响销售的直接原因，因此想做好销售分析，掌握第一手情况非常重要。作为数据分析师，一定要和一线保持密切接触。当然，也能用数据的手段，做进一步分析。这里就可以用到不同的数据分析方法，例如指标拆解法&漏斗分析法。

指标拆解法，一般用于线下销售。比如将门店业绩拆分为：客户数*消费率*客单价，之后可以看到：到底是因为来消费的客人少了，还是客户消费力下降了(如下图)。

漏斗分析法，一般用于线上销售，比如将店铺业绩拆分为：UV*转化率*客单价，之后可以进一步看到：店铺流量少了，还是转化率跌了（如下图）。

通过细节分析，能找到销售不佳的更深层原因，从而进一步思考对策。

销售情况优秀时，如何销售分析

有时候销售业绩会完成得很好，大大超过进度。此时要评估走势。因为销售不止是销售部的事，还关系到市场部要不要做投放，供应链要不要备货等一系列问题。如果只看眼前销售很好，放任不管，很有可能导致缺货；如果盲目备货，也有可能造成积压。这都不是好事。因此，要解决2个问题：

到底超额了多少？

这种超额是短期的，还是长期的？

问题1相对容易解决。最简单的方法，长期内（以周/月为单位），可以计算累计完成率，对比目标，看整体超额幅度。短期内（以天为单位），可以用时间序列预测，推演销量走势，关注库存是否会在短期内耗尽。

问题2就很复杂了。一般来说，短期的暴涨，可能来自于：

季节错位：夏天/冬天提前来了

天气因素：不正常的热/冷

好奇心理：对某个新品很好奇

从众心理：大家都在抢，我也抢

长期内的增长，可能来自：

行业红利期来了

有需求消费者大量增加

社会兴趣、爱好出现转移

但是！这些因素都很难量化，也很难用一两个指标简单分析清楚，因此这里就先不展开了，后续专门跟大家分享。

在进行销售分析时，深入了解销售趋势和客户行为至关重要，然而，处理大量销售数据可能需要更强大的工具。为此，推荐使用九数云BI——一款在线BI的SAAS平台。九数云是面向个人、团队及中小企业的一款云端数据分析及可视化平台，旨在为个人及企业提供比excel更强大、比SQL查询更简便的“零代码”工具，帮助用户快速提高数据大局观， 优化业务流程并提升效率。用户可将业务产生的数据进行上传，然后经过专业的处理与分析，输出可视化数据及图表。通过这种方式，业务人员及企业的管理人员可以随时了解和掌握企业的运营数据，从而更好地进行资源配置与流程优化。

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