销售数据分析，及早发现产品畅销迹象 | 商品运营

越是畅销款，越容易脱销，如何及早发现产品畅销迹象，提前备货补货，是终端商品管理的重要工作。在销售过程中的数据分析，有几个数据监控是必要的。

1、阶段性性消化率的监控

 

参考上图所示：产品的生命周期

参考上图所示：产品的八周生命周期，以及各时间节点的目标消化率及销售数值。本目标数值需根据各品牌在当地的实际情况进行适当的调整。阶段性消化率的监控，在第二步曾经提及销售周期的问题，订货期间，销售周期的设定在于判断对产品的销售信心，但在销售的阶段，销售周期的设定，则使产品销售进入实战的阶段。举例，以100件产品的销售为案例，该等产品自上市起，销售周期为8周，按照过往销售数据的参考，我们可以设定该等产品在导入期、成长期、成熟期、衰退期、睡眠期的消化率。如上述几个参考图表所示，销售周期内的各周，如果销售比例能够达到预定的消化率目标，则代表产品在销售期内的销售速度是正常的，如果在导入期和成长期内的消化率高于目标消化率10%以上、剩余周转天数不足4周、销售排行位居靠前，再结合门店销售反馈，则这个款式可进行补货安排。因为，补货到货时间约6-10天(较远方的城市)，剩余周转期4周大约为28天，合计销售周期为约40天以内，假如在导入期(第一周)和成长期(第二周)内发现产品畅销，则该款的补货仍有机会在正常销售期内消化。

2、销售排行，产品的畅滞销排行分析

畅滞消款式的分析可以提高订货的审美判断能力与准确率，同时，对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率。畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

3、波段产品的周转期分析

波段产品销售生命周期是指单款销售的某一时间段内的销售状况，一般是指正价销售期。

鉴于季节、天气或流行度的原因，分析产品在生命周期内的剩余时间，通常用：周周转期或日周转期来评估单款未来的销售时间，以此判断单款是否缺货或可能会产生库存压力，从而及时做出对策。

以数量计算，日周转期的计算公式为：当前库存数量÷(过去一周销售数量÷7天)，表示以上周的销售速度，当前库存还可以支持销售的天数。

周周转期的计算公式为：当前库存数量÷过去一周销售数量，其分析方向和日周转期是一致的，只是用周来作为计算单位。

由于目前的气候变化快的原因，因此在计算周转期时，多取值一周的数据，以免取值月份天数，对产品销售分析不客观。

通过销售周期的分析，可以判断产品的销售走势和销售潜力，结合当前的库存分析，进行快速适量快速，以减少缺货损失。

参考上图所示：结合累计销售排名和本周销售排名，以及周转期的分析，可以重点关注：标准黄色的若干款式的补货。

虽然，通过上述的关键数据和分析方法，预计补货，但需关注下述事项：

(1)补货数量要适当，不能因为是畅销款就过渡补货造成无效库存;

(2)补货码数易选补安全码数，即常销码数，以便进入清货期时容易消化;

(3)关注后期新货上市的时间，假如紧接的后期上货数量大，款式多，则少补，以免因为后期产品充足影响补货的销售;

(4)替补款式，时装的流行速度是很快的，如本期，或后期还有类似的替补款式，则要关注补货数量;

(5)营销推动，无论畅销与否，从经营管理的角度上看，库存量大的款，都需要通过重点推销、重点陈列等方式进行推动，否则，将会因为依赖“爆款”而产生的安逸心态而造成营销疏忽，导致新的库存的产生。

 

品牌经营，讲究的是“营销”，而不是“推销”，“推销”是指产品的一种有价交换，而“营销”却是一种经营的培养。

畅销款不是“喊”出来的，也不是“等”出来的，它是从理智的角度思考，策划、创造、培养出来的。

等待“爆款”，寄望于“爆款”带来可观的利润无疑是守株待兔的心态，遵循市场消费规律、重视数据分析，严谨关注销售动态，采用灵活的销售手段，才可以不断地创造出有效的畅销款。

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