一文看懂：销售数据分析怎么做？

标签： | 发布时间： 2023-08-31 9:11:07

今天跟大家分享数据分析里最高频的一个工作：销售分析。不管是实打实挣钱的公司，还是指望上市圈钱的公司，销售业绩都是领导们最看重的指标。很多人从事数据分析工作，也是从基础的“销售统计专员”做起的。今天就简 …

今天跟大家分享数据分析里最高频的一个工作：销售分析。不管是实打实挣钱的公司，还是指望上市圈钱的公司，销售业绩都是领导们最看重的指标。

很多人从事数据分析工作，也是从基础的“销售统计专员”做起的。今天就简单分享下，销售分析该如何做。

一、什么是销售？

销售的方式有很多：线下门店、线上店铺、电话销售、业务员一个个辛苦地上门推销等等。不管是哪种形式，最终目的都是一样的：把货交给用户，把钱挣回来。只要符合这个过程的，哪怕它打着“健康大讲座”“成功人士聚会”等高大上名字，它也是销售。

只不过，售卖的商品形态会有不同。小件的，诸如啤酒瓜子矿泉水；大件的，如车子房子。还有一些虚拟产品，比如看视频的VVIP优先播放，打赏给主播的大火箭等等。

二、什么是销售分析？

销售分析，自然关注的是：卖了多少货、挣了多少钱。一般公司对销售，都有明确的考核指标，一年内必须保底销售XXXX万元的商品。因此销售分析，主要解答四个问题：

本年度目标完成了多少？

如未完成目标，哪个环节出了问题？

如已完成目标，预计超额完成多少？

明年的销售目标，可以定为多少？

下边，一个个看一下具体做法

三、销售目标分解

注意：大部分商品的销售，都会随时间变化自然波动，比如：

啤酒瓜子这种零食，在没有促销时，大部分人就是周末才有空买；

雪糕冷饮暖宝宝这种季节性产品，就是夏天/冬天才会畅销；

婚庆、娱乐、旅游、电影，就是逢年过节周末生意才好。

这些也被称作：自然周期。做销售分析，找到业务的自然周期很重要，具体找法，参照周期性分析法。在分解销售目标的时候，一般会把年度目标，按照自然周期做拆分，落实到每一季度/每一月/每一周/每一天（如下图）。

这样既能够避免自然波动带来的大呼小叫，又能提前感知到销售进度出现问题，从而进行进一步的分析。

六、明年的目标如何定

销售目标，受公司领导们发展意愿的影响很大。因为销售目标的达成，完全可以靠砸钱堆人力实现。比如制定一个激进的扩张计划，大量砸钱买流量，从竞争对手那里直接挖现成的销售大咖等等。

因此，在预计明年目标的时候，不推荐用算法模型（都不准！），而是推荐用业务模型预测，把所有假设条件写下来，再做推演（如下图）。