业绩分析怎么写？做销售业绩数据分析的同学很多都听过：人、货、场的分析模型。然而，这东西又是个只闻其名，不见真身的东西。到底该怎么结合实际业绩进行分析？今天九数云给大家系统讲解下。

（图：九数云业绩分析）

问题场景：某生鲜电商，用户复购率较低，60%的用户在30天内无二次购买行为，运营领导非常着急，要求通过数据分析提升复购率，请问这种情况下业绩分析怎么写呢？

1 、货物属性分析

业绩分析怎么写？先问一个简单问题：大米、白面、一桶油和草莓、车厘子、山竹有什么区别？即使你没买过菜也知道：米面油是每天都得吃的东西，没啥季节性；草莓、车厘子、山竹不会每天吃，季节性很强。如果去菜市场或者超市逛一下又会知道：米面油一般是整包、整桶买，买回去一桶能吃很久，还有专门的米桶、米盒、油壶用来分装。草莓山竹一般拆散零售，而且不耐放，买回去不吃过几天就坏了。这些看似家常便饭的产品知识，统称为：货物属性。

货物属性会直接影响到消费者购买行为：

购买频率：新鲜蔬菜水果购买频率高，米面油购买频率低

上市季节：新鲜蔬菜水果有当季产品，反季节的卖的贵也不好吃，米面油没啥季节性

产品价格：单品价格贵的就卖的少，趁便宜买，零散买，便宜的就批量买

购买渠道：如有物流配送，大件硬通货（米面油）在线上买更省事，散件的就线下买。

有一个简单的矩阵模型购物篮模型可以描述生鲜产品的复购思路，核心是产品购买频率和产品关联度。购买频率上文有解释，产品关联度指的是某些产品天生会一块买。特别在生鲜领域，比如买了冻鸡翅、竹签，很有可能会买木炭、丸子、烧烤汁，因此两维度交叉既有如下矩阵（如下图:九数云购物篮分析）

但注意，只从货物属性一个角度来看，是很不完整的。买菜的渠道多的很，凭啥用户非得在app里戳来戳去。菜市场不香吗？APP/微商城的吸引力又在哪里呢？这就涉及：场的问题 

2、卖场属性分析

快速问一个问题：你今天中午准备吃啥？不要思考，马上回答！十个同学有十个答不上来，对不对。实际上让你对着饿了吗你都得纠结十几二十分钟，更不要说提前预备了。买菜也是同理，为啥老人家喜欢逛菜市，一个很重要的原因就是做饭本没啥目的性，现场看着啥顺眼买点啥，二来可以货比三家挑挑新鲜便宜的。菜市场，包括超市的生鲜区给人的视觉冲击是远远强过电商的，这就是卖场属性对复购行为带来的影响。业绩分析怎么写？卖场属性包含:

便利性：距离越近、越方便的菜场肯定越吸引人

整洁程度：越干净的菜场肯定更吸引人

产品丰富程度：菜品越丰富的菜场越吸引人

产品新鲜度：菜品越新鲜水灵的越吸引人

产品价格：因为铺租、人工不同，有的卖场就是死贵死贵的

线上渠道用的指标和线下类似，区别是，用户的登录场景、登录频次、登录后访问内容，代替了门店位置远近。

（九数云图：RFM分析）

有些用户可能就是单纯图便宜，有些用户真的有线上购买的刚需。因此必须考虑人的因素。

3、用户属性分析

注意，传统行业讲人货场，人指的是售货员，不是消费者。所谓人效指的是业务员平均产生的经济效益。但是互联网应用是APP对用户，没有销售概念，因此才把售货员改成用户，所谓人的分析，变成用户属性分析，如AARRR分析、二八分析等。

 以上就是关于业绩分析怎么写的三个维度的分析，人货场模型搭建有了三个维度的基础理解，就能用来综合解释问题。

 

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