漏斗分析模型概述

当日常经营中，我们无法确定问题发生在哪个环节时，一般会通过漏斗分析模型将业务流程进行分析，下面就让我们一起学习它吧！

在实际的业务分析中，事件分析主要是基于事件本身做分析，在实际的业务中，还存在一类常见的分析诉求，即将某个业务场景中关联的事件，根据发生的先后顺序进行组织，从而系统性了解用户的转化效率。这样的分析模型，就是我们常用的漏斗分析。

对比事件分析来说，漏斗分析其实是一套流程分析，它不但可以整体性的反映用户在一定时间周期内，浏览网站或者 APP 中从起点到终点的转化率，而且还可以分析浏览过程中每一次跳转所产生的留存和流失，这样就能够直观地发现异常数据，从而通过分析根因找到问题所在，最后通过优化该环节来达到提升转化率的目标。

漏斗分析模型已经广泛应用于渠道来源分析、新用户激活、核心主流程优化、搜索功能优化等日常数据运营工作中。例如在一款直播平台软件中，直播用户从激活 APP 开始到打赏主播，用户核心路径为激活 APP、注册账号、浏览列表页、进入直播间、产生互动行为和完成主播打赏。如果整体转化率偏低，那么使用漏斗分析能够展现出各个环节的转化率，通过漏斗各环节相关数据的对比分析，可以直观地发现问题所在，从而找到优化方向。

这里需要注意的是，我们跟踪整个漏斗的转化过程，是以用户为单位将步骤串联起来，并不是只把每个步骤的发生次数做一个简单的计数，因为使用漏斗的目标之一是将潜在客户转化为目标用户，核心是对用户的分析。另外进入到后续步骤中的用户，一定是完成了所有前序步骤。例如漏斗一共有五步，如果有用户完成了第一步、第三步和第五步，跳过了漏斗模型中的第二步和第四步，也不能算作一次转化。

其次要选择合适的时间窗口。如果没有时间窗口的话，那么用户有可能一天完成漏斗流程，也有可能一个月完成漏斗流程，没有时间的限制，漏斗的作用也要大打折扣了。至于具体什么时间合适要根据业务来判断。如我们要看当天秒杀活动的转化，那么窗口期建议设置为一天，太长就没办法算作是活动的转化；但对于证券开户流程，不但要准备多种材料，还需要经过审核。如果开户漏斗的窗口期设置太短，可能审核都没有完成。

漏斗分析模型的应用示例

漏斗分析模型场景一：巧用维度细分漏斗，直观找出问题所在

某电商企业客户发现春节促销活动的整体转化率偏低，然后希望可以通过漏斗分析看定位问题。如下图所示，对该漏斗分析根据省份进行细分，通过对比可明显看出，山东省的用户从“浏览商品详情页”到“加入购物车” 的转化率明显低于浙江省。为找到”浏览商品详情页”到”加入购物车”阶段转化率变低的原因，企业运营人员应深度分析该阶段可能影响转化率的因素，如对比不同省份的产品显示库存情况、物流状态、该商品在不同省份的受欢迎程度、甚至不同付费渠道（PC 端、移动端等）的转化情况，找到优化的短板，比如调整不同省份的库存，帮助用户顺利完成购买。

同时，我们还可以选择某一转化步骤，从而拿到这一步骤流失的用户列表，对其进行运营，以提升转化。此外，针对这一步骤流失，还可以结合用户路径去查看流失用户的后续行为，以推断出可能原因，加以验证并推出对应策略。

漏斗分析模型场景二：添加关联属性，漏斗结果更精准

某综合性电商在首页有多个品类入口，现在想了解用户在首页生鲜频道的订单转化情况，因此创建了首页生鲜频道订单转化漏斗：运营位点击——开始购买——提交订单——支付订单。用户 A 浏览生鲜频道后跳转至 3C 频道并购买了一部手机，用户 B 浏览了生鲜频道后，买了蔬菜。

在这次主题分析中，核心关注的是生鲜类商品的转化，其它类型的转化其实并不在关注的范畴类。在这种情况下，可以通过为漏斗分析添加关联属性的方式解决，即限定用户用户在漏斗的第一步点击的商品类型为生鲜，那么后续所有子步骤的商品类型都要是生鲜才算做完成转化。对于用户 A 来说，生鲜和手机不是同一商品类型，因此用户 A 并没有完成转化，而用户 B 则完成了转化。

由于大多数业务都需要观察整个流程转化的情况，因此漏斗分析的适用场景也非常强，从推广拉新转化，到产品各个功能流程的转化，我们都可以通过定制漏斗的关键步骤以及各个步骤的条件，进行多维的漏斗分析，进而快速收敛转化的问题所在，以尽量找到当前业务的阻塞点，进行高效的迭代优化。

最后，推荐大家使用九数云漏斗分析模型，它可以分析多种业务场景下转化和流失的情况，不仅找出产品潜在问题的位置，还可以定位每个环节流失用户，进而定向营销促转化。

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