买手 | 销售报表（上） 节选

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销售报表

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我先介绍一些基本的概念。

企业报表主要分两类：业务报表和财务报表。两者有交叉也有不同。业务报表主要是满足业务管理需求的，财务报表是需要遵守会计准则的，更多的是出于满足财务管理的需求。

两种报表对同一名词的定义可能是有差异的。比如销售收入，财务报表中的销售收入是不含增值税的，业务报表则是含增值税的。

业务报表的目的一个是评估现状，包括现在的销售状况、库存状况、毛利状况。如果不好，应该要及时调整销售策略。另一个目的是预测未来。所有的商品企划、销售预测、OTB都是以历史销售数据为依据的。单单靠销售报表是无法做出一份好的销售预测的，但历史销售数据是很重要的基础。

（图片来自网络）

从数据维度来看，业务报表，对买手来说就这么几个关键的指标：销售额或者销售量、毛利（GP）、COG和库存控制。每个公司的格式可能不一样，但总有这几个数据：销售额多少、销售多少件、今年多少、去年多少、这个月多少、上个月多少、毛利怎样、COG怎样、库存怎样。主要就是这些指标。

按企业部门维度来看，业务报表可以按不同的品牌划分、不同的业务（比如男装或者女装）的划分。业务报表也有按产品维度划分的，就是具体的产品。每一款产品都有产品号。那一类的报表我们都称为明细报表。也有按照供应商来的。如果你正好做的是多品牌的经销商的买手，你肯定也会按供应商或者说品牌商分，看看每个品牌卖得怎么样。

当然业务报表也可以用来作为员工业绩考核的依据。买手1负责的业务情况，买手2负责的业务情况……也有按销售区域来的，因为中国很大，要分成很多区域，比如北区、中区、南区等等。

以上都是很常见的销售报表的分类方法。

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我这里重点说说商品结构的层级。其实大部分公司都在做，但差异在于做到什么级别，做得够不够细致。大家先看看这两者PPT。

大部分公司做到的是这两张PPT上的级别，服装下面会有男装、女装、童装、内衣之分。如果是做多品牌的，下面可能还分休闲装、运动装、职业装，下面再分品牌1、品牌2，下面会有collection，然后再细分夹克、衬衫、大衣、裙子等等。

大家再看看我发的这三张PPT。

这三种PPT上的产品分类更细致了。比如大衣有长度之分。因为大衣的长度是一个影响产品销售的重要属性，是到脚踝长度、小腿肚长度、膝盖长度还是大腿长度、臀围线长度等等。不同的季节需要不同长度大衣，不同的地域也需要不同长度大衣。

（图片来自网络）

在做商品企划的时候需要做到这么细致，但是大部分的商品企划没有这么细，只写了大衣要几款。其实数据库里也需要细致到这样一个级别，数据分析就会更加详尽。

再比如T恤。影响T恤销售的产品属性除了面料和色彩，还有袖长、领形、衣长等等。裤子也是的，裤子的长度、裤形（直筒、大喇叭、小喇叭、阔腿裤、铅笔裤）也会影响销售。这些数据不仅在商品企划中很重要，在做数据分析的时候也很重要。前提是数据库里有这些 产品信息，如果数据库里没有这些产品信息，当然也分析不到这些数据了。很多销售报表是否细致是体现在这些方面的。

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我们本土企业和国外企业的差距不在于有什么问题我们本土企业没有考虑到，而在于我们做事不够细致。就拿商品结构来说，大部分企业的商品结构分析没有这么细致。细致是一个很重要的素质，无论对企业还是个人来说都是这样。

（图片来自网络）

我们介绍了业务报表的维度，有数据的维度、部门的维度，剩下的就是按时间来分类，有日报表、周报表、月报表、季度报表……日报表通常比较简单，主要关心每个店铺的销售额、销售目标达标率。周报表关注的信息不太一样，会开始关注售罄率。售罄率一个月关心一次就太久了，因为售罄率是控制库存的一个很好的指标。售罄率没达标的时候就需要考虑调整销售策略。

很多人会做报表，但不是分析报表。但做报表的目的就是为了分析问题，解决问题。做报表本身不难，而且很多报表是系统做的，人要做的是阅读报表、解读报表，找到问题，解决问题，这才是有难度的。

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