零基础上手制作销售报表看板，从产品到客户指标全覆盖！——九数云BI

销售是企业的主要利润来源，每个企业都希望实现销售业绩的最大化增长。因此，一份完整的业绩复盘起着至关重要的作用，它可以帮助销售人员掌握销售状况，有针对性地调整策略；也可以帮助企业决策者做决策。

而销售业绩复盘离不开复杂的分析指标，如果销售管理人员缺乏专业的分析方法，公司累积的大量数据就得不到有效利用，花费大量时间的销售数据分析只停留在简单的汇总上，缺乏对客户、市场等各方面的深入分析。

今天小九给大家带来了一份【销售报表分析指南】，从完整的销售流程入手，梳理了进行销售管理分析的各大指标，实现了从产品分析到客户分析的全覆盖：

 

销售报表看板展示如下：

 

接下来我们一步步展开对这个销售看板的拆解。

01分析实操

01销售报表产品分析

 

 

我们通过分析产品的销量排名、具体销量及同比数据来明确哪种产品的利润价值更高，确立公司的产品扶持方向。

从上图来看，产品6的本月销量居各大产品类别之首，结合销量环比情况，它较上月销量也增幅度最大；产品1的本月和上月销量都较稳定地居于前列；而产品5的销量则持续较低。

由销量同比图看，产品5较去年跌势较明显，可以从产品质量、营销策略、消费者反馈等方面排查原因。

02销售报表区域销售分析

 

在区域排名中，区域8的实际销售额最高而区域4最低，可以通过各大区经理了解详细数据，有针对性奖惩。

区域2，6，7，8和9完成了各自的目标额度，其他几个区域可以根据实际情况调整后续的目标销售额，排查销售中出现的问题。

03销售报表签单行业分析

 

在各类签单行业中，制造业和房地产业占大头，二者比重占签单量的58%，之后销售人员可以根据签单分析客户需求，将产品的优点和能满足客户需求的部分加以发扬，销售和需求重心可以适当向这两个行业倾斜，实现利润最大化。

04销售报表月度毛利变化

 

该公司上半年的月度毛利变化幅度较大，2月高达80.46%，5月则只有11.84%，还需要结合同比情况看季节问题影响，之后再从市场供求、成本变化方面分析具体变化。

05销售报表客户分析

 

客户分析第一步是进行客户分级，即根据客户对于企业的贡献率等指标进行衡量与分级。

该公司A类客户占26.87%，这部分客户有明显的业务需求，并且具有消费能力，能够在短时间内成交，需要重点跟踪；另外针对A、B、C类客户，可根据客户分类情况制定对应的销售计划，有针对性地进行商品推荐，实现营销。

至于占比达38.94%的D类客户，他们已经明确拒绝过，表示没有需求，业务人员可以长期与其保持联系，定期回访。

 

上图展示了客户分级流失情况，其中C类客户流失率最高，达12.46%，这是一部分潜在需求客户群体，流失率高说明对C类客户的需求挖掘率尚不足，后续需要利用产品优势及客户需求，有针对地刺激客户消费。

06项目组分析

 

销售部门的8大项目组中，项目组5销售业绩最高，1则最低，且各大项目组之间业绩差距较大，可借助低业绩项目组的销售明细，具体到个人进行警示。

 

在回款率分析图中可见，项目组6回款率最高，项目组5则最低。结合上图，尽管项目组5的销售业绩最高，但回款率低，此后可以强化客户信用管理，建立客户信用档案，并有选择性地实行罚息制度。

02总结

销售管理分析是销售过程的重要环节，通过对各项数据进行分析和总结，可以为企业战略制定、资源分配等决策提供数据支撑。本文提供了一个可行的分析思路，不妨尝试看看，帮助企业降本增效。

本次分析看板取用的是九数云模板中心中的「销售管理分析」，在九数云内即可一键复用。

 

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