在医药销售行业，为了便于药品对接，药企往往将药品销售权下放至各大医药代理商，再由代理商连接各大医院、卫生所等终端。

药企如何精准定位销售能力强的代理商，明白药品流通与营销情况？代理商如何找到高销量且持续进货的销售终端？这些问题通过分析各单位的药品进货数据便能知晓。

今天小九就从代理商的角度出发，给大家详细分析一下各大药企药品流通与营销。

01分析框架

为了分析各销售终端的药品流通与营销能力，首先我们需要统计出所有销售终端中进货1个月、连续进货2个月、连续进货3个月及连续进货3个月以上的药店数量及具体占比，从而去优化终端药店结构。

其次，对不连续进货的终端药店名称以及明细数据进行整合展示，进一步分析不能连续进货的原因；纵向对比多家连续进货药店每月的进货数量，并设置一定的标准线观察药店情况，找到最优质的进货终端药店，对进货数量不足的药店采取进一步的销售策略。

再次，对连续进货的终端药店的购买明细进行展示。决策层和前端销售人员可以通过筛选生产厂家、药品品种、药品规格、商业负责人和责任业务员进行针对性分析。

销售终端药店药品流通与营销分析流程如下：

 

数据看板展示：

 

接下来，和小九一起来逐步展开这次的客户进货分析吧。

02分析实操

以下分析均基于上面展示的客户进货分析看板。

第一部分药品流通与营销：药店分类

首先，需要对所有终端药店进行整体分析，统计出所有终端药店的数量；再按照药店能否连续进货进行分类，能连续进货的药店按照连续进货时长分析占比。

该医药代理商共有23个终端客户，其中17家药店均为连续进货，连续进货3个月以上的占比达到30.43%。

这说明该代理商代理的药品质量良好且稳定，基本可以留住各大药店终端，抑或是代理商本身销售能力强，可与药店保持稳定的合作。

 

第二部分药品流通与营销：分析“连续进货”的药店

按月份对每个药店的进货数量进行求和，并以120为标准线，以堆积柱状图展示其进货量：

 

 

由图可见，这些终端药店基本都能超过120的标准进货线，进货总量超过500的有7家。

进货量最高为“FPX李台ZXZS”，总量超过1000，应当将其视为优质合作药店，努力维持客户关系；进货量最低的为“FPX石佛ZZS”和“FPX西湖Z翟庄ZS”，可以考察这部分终端的药品需求，来判断进货量不高的原因，采取针对性策略提高销量。

以表格形式展现连续进货药店的药品采购明细，决策层和前端销售人员可以通过筛选生产厂家、药品品种、药品规格等进行针对性分析：

 

在连续续按月进货的客户中，我们将每月进货量均超过120的药店称为“完全达标”；将每月进货量均少于120的称为“完全不达标”，将进货量有时超过120，有时未超过的称为“曾达标”。

从图中数据可知，完全达标药店仅占11.76%，完全不达标客户占了近一半，为47.06%。

该代理商需要对完全不达标的进货药店从用药需求、购买人群等方面排查其采购量少的原因，从而采取措施提高进货量。

除此之外，由于大多数客户进货量较低，代理商一来可以向药企反馈关注当下的市场需求，二来，也可以适当拓展和匹配新的终端药店群体，找到更加优质的客户资源。

 

第三部分药品流通与营销：分析“不能连续进货”的药店

 

对不能按月连续进货的终端客户的进货数据整合分析，列出其进货时长和进货总数量。

各代理商业务员可凭药品流通与营销情况进行复盘手下的客户是否在此列；若在此列，可详细分析该终端药店无法持续进货的原因，根据其需求优化药品供给策略。

03总结

总体而言，客户进货分析是医药行业分析的关键环节，借此可以明确市场需求，帮助代理商和药企明确优质的销售终端，调整和优药品供给和服务策略，用数据分析助力医药行业发展！

本次分析看板取用的是九数云模板中心中的「客户进货分析」，点击即可一键复用。

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