电商行业：小田甄陶
小田甄陶（上）：30000+SKU看板管理，直播间告别无效商品！
我虽然不知道 BI，但是我确信，肯定有数字化的工具可以解决传统工作方式中大量的效率问题，我对比了很多家 BI 产品，最终选择了九数云。
----小田甄陶文化有限公司 李天乐
泉州市小田甄陶文化有限公司，成立于2017年，是一家致力于电商平台、企业、品牌和产品的创新融合的企业。
2020年2月，总经理田礼胜创建了“小田月月甄选茶器”抖音账号，首创了“摔瓷”的直播形式，不到一年便积累了10万粉丝。随着直播电商的快速发展，企业也在不断探索新的直播形式，加快直播技术的更新迭代，与外省8个知名的文玩、小院、书法等行业直播间达成合作，走向矩阵发展。
敦煌石窟直播间
通过小田甄陶创新和融合的努力，持续颠覆并引领茶道器具行业直播新形态，形成德化品牌各平台行业头部直播间矩阵。目前小田甄陶已经有200名在职员工，在德化成立了12家直播公司，实现了产业数字化和线上线下融合发展的新模式，推动了多元新零售的发展。
在业绩节节攀升的同时，还创新了企业组织形态，以公共服务部门+独立直播间企业的形式，实现前方打仗独立核算，后端人才共享的经营生态。
项目背景
然而直播行业的快速发展，让企业也越来越内卷，3 万多个SKU 的大库存管理，多个直播间的业绩管理，众多后方人员的工作准确度和标准化，成为了小田不得不直面的一个难题，小田甄陶期望能够通过工具提效，解决管理难题。
在对比了市面上多款BI工具后，小田甄陶最终选择采用九数云。通过使用九数云BI，小田甄陶结合经营、商品、人力资源的多类分析实现了：
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- 业务人员基础工作可监控可预警
- 3 万多个 SKU库存商品 可以有效调动避免积压
- 通过数据评价促进人才培养的客观和可持续性
- 通过经营差距分析，倒查企业内部改善动作
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案例篇幅较长，我们将分为2篇内容详细展开：
在案例上篇，将介绍小田甄陶在对外销售过程中所需的商品分析及销售经营分析场景。
在案例下篇，将继续介绍小田甄陶企业如何进行业务监控及人力资源监测等对内人才运营的各类场景。
商品分析
通过看板管理 30000+ SKU，让直播间没有无效商品，让公司的无效商品快速变现。
无效商品识别
随着企业业务的节节攀升，商品数量也在不断增加。只有快速甄别出商品是否有效，才能有效销售，避免库存积压。
无效商品可以通过库龄、呆滞时间、销售数量等维度来进行识别：
- 呆滞时间很长、或近期销售数量只有几单、库龄很长总共出单数很少的，会被自动识别为「疑似无效商品」
- 再进一步核对商品上架记录，有则判定为「无效商品」
针对无效商品，也需要促进快速变现。小田甄陶采用的方式是根据不同维度进行分级，针对不同等级的商品做出相应的处理例如降低费用清仓处理。
同样，有效商品也会通过销量、库龄、真空库龄、销售金额、毛利率、退款退货率等维度进行分级，这有助于批量孵化直播间，针对性提供直播间售卖商品。
在企业甄别出无效商品之后，需要深入挖掘商品之间的共同点和差异点，例如：
- 是否大部分无效商品都来自于某一个供应商？
- 无效商品的客单价区间是否类似？
- 器型是不是比较统一？
- 工艺、材料、材质等是否有共通性？
通过多方条件判断，用数据帮助后续的商品选型，减少无效商品。
样品管理
同商品一样，样品也分为无效样品及有效样品：
- 无效样品：销量差、或是直播间长期未卖出的样品，需要及时清掉
- 有效样品：
- 可以通过多个维度的组合来推测，接下来的销售规划，开品方向
- 通过生命周期的阶段，通知各个直播间统一动作：比如上升期打爆，根据在线人数进行控量，不允许破价等让抛物线的高点尽可能高；平稳期憋热度、种草；
清仓商品
通过观察清仓款商品看板，小田甄陶能够“对症下药”，针对不同的产品制定更多机制和政策，比如成本压缩、买一赠二等，加快清仓速度。
另外，为了促进清仓商品的良性运转，小田甄陶通过看板监控清仓商品的处理及时性，例如：清仓商品的滞留时间不得超过1个月，库龄不得超过2个月。
订单分析
直播间订单商品分析
每场直播，排品数量大概有 100-200 个，通过直播间每日订单商品数据分析，能够快速总结：
商品选择的正确与否：
- 是不是在引流的时间点上了利润商品？
- 该上承接品的时候，上了福利品？
- 流量稳定之后，上利润品人数有没有往下掉？
是否有爆品诞生：
- 通过每日销售情况识别爆品
- 分析爆品诞生的原因如搭赠机制、活动、实事、节日、品牌效益、种草情况、新粉占比等
通过商品选择与爆品分析针对直播情况积累经验，有直播效果好的方式可以在企业内直播间推广，错误的操作方式也能快速调整，及时避免。
订单商品分级
根据销量，订单毛率，退款率维度，企业把根据订单情况将产品分为ABC三类，根据不同的销售策略选取商品。例如：
- 销售策略是想扩大利润，那就可以选择A等商品（利润品）;
- 销售策略是想要提升店铺销量，不考虑赚多少钱，那就可以选择B等商品（福利品）。
商品佣金分析
小田甄陶的产品也会和外部直播间合作，不同的产品需要设定不同的佣金比例，为了方便所有合作伙伴统一查看，企业制作了佣金看板，通过看板达到了以下两个目的：
- 监控佣金比例有没有在预警范围内设定
- 看板分享给外部直播间，让伙伴可以快速的通过商品的综合数据（如成本、毛利、佣金比例等）进行选品带货，极大的提升了双方沟通决策效率。
经营分析
经营分析是对企业运营过程中各项销售活动和财务状况进行全面分析和评价的过程。小田甄陶通过制作利润报表、销售报表、分销销售报表等经营报表，从销售活动、财务状况入手，剖析企业在运营过程中可能存在的问题，从而对症下药，提升运营效率和盈利能力。
利润报表
利润报表是企业财务分析的核心，小田通过结算金额来计算每个月的毛利和费用，并找出哪个直播间的毛利最高，这有助于理解哪些产品或促销策略最有效。
同时，小田也需要关注毛利较低的直播间，分析它们与毛利高的直播间之间的差异，如销售产品的类型、观众的参与度、市场定位等。通过这样的分析，可以针对性地调整直播策略，提高整体毛利。
销售报表
销售报表以下单时间为维度，统计包括下单金额、成本和预估费用等成交数据。如果毛利润低于预估费用，则需要与各部门协作，通过降低费用或优化产品组合等方式来提升毛利。
分销销售看板
通过小田的分销销售看板，可以清楚地看到哪些分销商的销售表现较好，加强与分销商的合作管理，有助于优化分销网络。
总结
在小田甄陶案例的上篇，我们介绍了小田甄陶在对外销售过程中所需的商品分析及销售经营分析场景，通过看板管理30000+SKU，让直播间告别无效商品！
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