销售分析的四个角度和三大指标——九数云BI

销售分析对企业经营起着至关重要的作用，它可以使销售人员掌握销售状况，有针对性地调整策略；也可以帮助企业决策者做出实现业绩增长的决策。所以需要从多个角度，不同指标出发，进行分析。

销售分析的四个角度

产品

每个产品的重点关注，包含销售、价格、库存、促销、占有率等。找出问题点和问题客户。

客户

以客户为主，或结合区域的分析，哪些客户业绩异常，找出真实原因，提升点在哪里，才能做好目标管理。

渠道

渠道是市场占有率的一个指标，不少公司的产品在多渠道销售，同时，客均销售变化，也可以看出是不是客户愿意买更多，是不是更有忠诚度、粘性更高。

周期

典型的产品生命周期会分为四个阶段，进入期，成长期，饱和期和衰退期，而产品的销售增长同比，环比和新客户的成长率，通常是产品周期的先行指标。

销售分析的三大指标

1、人

（1）销售指标：

成交率：=成交顾客数/客流量*100%——可用来判断员工的销售能力。

完成率：=销售完成数/销售目标数*100%——用来判断销售目标进度。

（2）服务指标：

平均成交时长：=每一位顾客成交时间总和/成交顾客数——用来考察店铺员工效率。

平均接待时长：=接待每一位顾客的时间总和/接待顾客数

平均停留时长：=（∑顾客离场时间-∑顾客进场时间）/顾客数

投诉率：=投诉顾客人数/顾客总数*100%

（3）管理指标：

定编满足率：=实际员工数/标准配置人数*100%——考核企业招聘能力的指标。

员工流失率：=某段周期内流失员工总数/(（初期员工数+期末员工数）/2）*100%

工资占比：企业支付员工的工资总额/销售额*100%

（4）顾客指标：

客单价：=销售总金额/有交易的顾客数*100%

件单价：=销售总金额/销售总数量*100%

连带率：=销售总数量/成交总单数*100%

（5）会员顾客指标：

新增会员数：=期末会员总数-期初会员总数

会员增长率：某段时间内新增会员数/期初有效会员总数*100%

会员贡献率：=会员销售总金额/销售总金额*100%

会员回购率：=某段时间内有交易的老会员数/期初有效会员数*100%

会员流失率：某段时间内流失掉的会员数/期初会员总数*100%

2、货

（1）采购环节：

广度：=采购的商品品类数

广度比：=采购的商品品类数/可采购的商品总品类数*100%

宽度：=采购的SKU总数

宽度比：=采购的SKU总数/可采购的商品SKU总数

深度：采购商品的总数量/采购商品的SKU总数

深度比：深度/采购目标深度*100%

覆盖度：=有某款或某品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的总店铺数*100%

（2）供应链环节：

订单满足率：=订单中能够供应的商品数量总和/订单商品数量总和*100%

订单执行率：=能够执行的订单数量/总订单数量*100%

准时交货率：=准时交货的订单数/能够执行的订单总数*100%

订单响应周期：=系统中收货时确认的时间-系统中下单的时间

库存周转率：=a 出库数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

b 销售数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

注：a是从供应链角度的指标，b是对公司销售周转率的衡量。

物流成本占比：=物流成本/（期末库存金额+其中出库金额）*100%

平均库存：=（期初库存+期末库存）/2

库存天数：=期末库存金额/（某个销售期的销售金额/销售天数）

库销比：=期末库存金额/某个销售期的销售金额*100%

有效库存比：=有效库存金额/总库存金额*100%

（3）销售环节：

货龄：=商品的年龄

售罄率：=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）*100%

折扣率：=商品实收金额/商品标准零售价金额*100%

动销率：=某段周期内销售过的SKU数/（期初有库存的商品SKU数+期中新近商品的SKU数）*100%

缺货率：=某个周期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进的商品数）*100%

（4）售后环节：

退货率：a =某个周期内退货数/总销售数*100%

b =某个周期内退货单数/总销售单数*100%

特殊服务率：=特殊服务的顾客/总销售顾客数*100%

残损率：=残损商品数/商品总数*100%

3、场

（1）追踪指标：

进店率：进店人数/路过人数*100%

试用率：=试用顾客数/进店人数*100%

（2）分析指标：

增长率：=增长数/基础数*100%

同比增长率、环比增长率、相对增长率

（3）效率指标：

坪效：销售坪效=销售额/店铺面积 ；利润坪效=利润额/店铺面积

人效：销售人效=销售额/店铺员工数 ；利润人效=利润额/店铺员工数

（4）竞争状况：

市场占有率：=销售量或销售额/市场总销售量或总销售额*100%

竞品指数：=本公司的销售额或量/竞争对手公司的销售额或量

（5）促销指标：

费销比：=促销费用金额/促销产生的销售额*100%

目标完成率：=促销完成销售额/促销目标销售额*100%

同比增长率：=同比增长数/同期销售数*100%

促销爆发度：=（促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额*100%

促销衰减度：=（促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销后的平均权重销售额*100%

品牌参活度：=参与促销活动的品牌数/卖场总品牌数*100%

会员参与率：=参与促销活动的会员数/有效会员数*100%

 

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