有人说，做销售不需要会数据分析。如果不会做数据分析，那么面对业绩指标的变化，你只能靠臆想猜测，如果会用数据分析销售量和销量才能知道现状是怎样的，并进行下一步的预测。举一个例子，作为门店店长，月底的时候看到业绩没有达标，那么如何用数据分析销售量和销量呢？

1）看数据，看看业绩情况到底是怎么回事？差多少达标？什么时候开始不达标的？差距越来越大还是越来越小？

2）分析原因，这个月的营销费用是不是减少了？没有问题的商品是不是正在变得有问题？哪些产品的销量下滑导致业绩下降？

销售管理也需要用数据说话。因此，对于门店而言，数据分析是门店最好的销售工具。那么该如何用数据分析销售量和销量呢？

门店经营指标数据分析

1、销售指标分析：主要分析本月销售情况，本月销售指标完成情况，与去年同期对比情况，通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势，实际销售与计划的差距。

2、毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利率情况，与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利率状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。

3、营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析，与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用，这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用，维修费用，房租，存货损耗，日常营运费用（电话费、交通费、卫生费、税收、工商费），通过这组数据的分析，可清楚地知道门店营运可控费用后的列支，是否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。

4、评效：主要是本月评效情况，与去年同期对比日均评效是指日均单位面积销售额，即日均销售额/门店营业面积。

5、人均劳效：主要是本月人均劳效情况，与去年同期对比，本月人均劳效计算方法：本月销售额/本月工资人数

6、盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析，及时发现门店在药品进、销、存各个环节存在的问题。

7、门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过这组数据分析，看门店库存是否出现异常，特别是否有库存积压现象。

商品经营数据分析

1、经营商品目录执行情况总结分析：主要是本店执行商品目录情况与经营业态主力商品情况及新品引进情况、淘汰商品是否进行及时请退，总部每月1号将最新目录主力商品货号、目录新引进商品货号、目录淘汰商品货号发至各门店，门店根据相关货号查询出经营情况，特别是主力商品、新引进商品经营情况，以及淘汰产品有没有及时请退，通过这组数据，可以了解门店是否按照商品目录的调整进行了门店的商品结构调整。

2、商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计，动销率分析，与上月对比情况，商品动销率计算公式：动销品种/门店经营总品种数*100，滞销品种数：门店经营总品种数-动销品种数。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。

3、商品品类分析：主要是本店本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品种类毛利比重及与去年同期对比情况，门店需对本月所有品类销售与毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。

4、本月商品引进分析：主要是引进商品产生销售、毛利分析，这时的引进商品需要门店日常对新引进商品建档，并跟踪分析引进商品的动销率、适销率、销售额以及毛利状况，同时分析这些引进商品是否对门店销售业绩的提升作了贡献，是否有引进不对路的商品存在，并在以后的工作中不断优化调整。

5、特价商品业绩评估：主要是特价商品品种数执行情况，特价商品销售情况，占比情况与前期销售对比情况分析，特价商品与前期销售对比分析，即将本档期特价商品的销售情况与特价执行前相同天数的销售情况进行对比分析（特价档期后执行天数为14天或21天），通过以上这组数据的分析可以看出门店特价产生的效果以及门店的特价商品或经营中存在的问题。

6、客流量、客单价分析：主要是指本月平均每天人流量、客单价情况与去年同期对比情况，这组数据在分析门店客流量、客单价时特别是注意门店开始促销活动期间及促销活动前后对比分析，促销活动的开始是否对于提高门店客流量、客单价起一定的作用。

如何用数据分析销售量和销量？只有不断学习数据分析，学会用数据说话，建立数据分析思维，店铺才能越做越红火。

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