销售漏斗分析：借BI之利，成就智能财务分析——九数云BI | 帆软九数云
销售漏斗分析怎么做？
厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，而不是凭借感觉或运气来成单。他们的做法是利用销售漏斗，将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。
销售漏斗统计就是走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。
一、销售漏斗分析：创建
以下是建立销售漏斗的基本步骤：
- 定义销售漏斗阶段
- 识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会
- 为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会
- 识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（打电话）和客户有哪些行为（接受拜访）
- 围绕这些行为建立一个销售漏斗模型
二、销售漏斗分析：关键指标
下面的指标可以帮助衡量团队的销售漏斗健康情况。
潜在订单数量：有多少合格销售机会可以成单
平均订单额：历史上的总订单额/订单量
成单周期：每个订单的从进入销售漏斗到成单的平均时间
因此为了实现销售业绩增长，增加销售漏斗总金额，可以从销售漏斗中的订单数量、平均订单额和成单周期三个方面想办法。
另外一个重要概念就是销售漏斗速率，它指订单从进入漏斗到成单的平均速度。公式为：
漏斗中的订单数量x总成单率x平均订单额/平均销售周期
除了关注销售漏斗速度，还要密切关注销售阶段转化率。这能让你了解到哪些阶段的客户流失最严重，以对症下药。
举个例子，假设客户从“演示产品”到“采购提案”的转化率是60%，那40%的失败是什么原因？是销售的演示技巧不到位，还是产品的价值点不够清晰？还是销售分析客户需求的能力太弱？
三、销售漏斗制作工具
一个销售漏斗模版可以实现轻松地使用表格来管理销售活动。表格各项指标已经设置好，0代码基础就可以轻松上手。订单额、预计成交日期等基础数据只需后台导入数据即可。另外，成单率等也可以通过相应的函数修改，以适应自身的需求。
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