从流量到留量：流量漏斗模型你真的选对了吗？——九数云BI

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer的缩写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。

1. 获取用户（Acquisition）运营一款移动应用的第一步，即传统意义上的推广。如果没有用户，就谈不上运营。
2. 提高活跃度（Activation）很多用户可能是通过终端预置（刷机）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。
3. 提高留存率（Retention）通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。
4. 获取收入（Revenue）获取收入是应用运营最核心的一块。收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。在国内，广告是大部分开发者的收入来源，而应用内付费目前在游戏行业应用比较多。
5. 自传播（Refer）基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。

下面是根据AARRR流量漏斗模型，分析抖音的传播轨迹。

一、基于AARRR流量漏斗模型：分析抖音的增长轨迹

1. 获取用户方面
   1. 17年发展早期，抖音通过百万英雄答题活动，以高额的奖励为噱头吸引用户，答题失败后，老用户通过将页面分享给好友获得复活资格，好友打开链接进行下载APP参与答题，这个营销裂变活动为抖音带来近百万新用户。
   2. 通过明星效应（如早期的岳云鹏、鹿晗、杜海涛、李小璐，到中期的赵丽颖、大张伟、周笔畅、蓝盈莹、杨紫、古力娜扎等），明星将自己的抖音视频上传到微博上，极大扩散了抖音的认知度，顺利进入公众视野。
   3. 通过冠名、与热门节目合作，对合作节目的选择精准定位在抖音的目标用户群体，年轻、追求时尚潮流、追求酷、乐于尝鲜的大城市 高学历年轻人，精准投放了《中国有嘻哈》、《明星大侦探》、《中餐厅》、《高能少年团》、《快乐大本营》等热门节目，同时与汉堡王合作在线下开设联名定制店，有利于抖音品牌的曝光与话题的制造。
2. 激发活跃方面
   1. 释放民众的参与度：抖音通过建立话题、视频挑战，形成UGC。抖音上很多被疯狂点赞的视频来自普通人日常生活里富有趣味的创意，这些创意被广泛传播开来，形成了独特的“抖音种草”。如 比如把生鸡蛋和虾酱塞进豆腐球里，在火锅里煮。这些视频流传开来，马上就有数千人录制了自己的版本。今天，如果你在海底捞点单“豆瓣菜”，服务员会毫无疑问地马上给你送来生鸡蛋和豆腐球。这些都是普通民众在生活中可以尝试到的新鲜体验，刺激用户发布大量相似“抖音同款”视频；
   2. 借助KOL引流：因为普通用户生产视频能力较弱，抖音借助专业的舞蹈达人、音乐达人、搞笑达人、网红来拍摄视频，并发布到其他平台进行引流。通过一些专业达人的示范和推广，普通用户也会上传自己模仿网红的小视频，也是大量UGC的来源；
   3. 各种大型背景音乐库、各种美化滤镜、易于使用的编辑工具使得拍出自己满意的视频变成一件很容易的事情，抖音甚至还推出了可以帮助用户在拍摄视频的同时保持手机稳定的手机附件。
3. 提高留存方面
   1. 主题推广营销：抖音内部的内容运营会定期推出视频标签，作为趋势潮流或平台内容主题，为用户提供创作视频的灵感，成千上万的用户会参与制作同一主题的视频。如海藻舞、尬舞机、隔壁的泰山、“等不到双子座流星雨洒满天际”等。使得用户永远可以发现新的可拍摄的灵感，持续不断创造内容；
   2. 刺激用户行动：抖音功能的多样实用及娱乐性，例如”瘦脸瘦腿“功能，合拍功能等，这些一方面便于拍摄者制作优质的视频，另一方面也能增加用户方面的好感，从而催发抖音用户持续不断发布内容；
   3. 对用户的酬赏：用户在浏览时，算法的推荐，出来都是用户喜欢的、被筛选过后精准投放分发的内容，都是用户想点赞的内容；用户自己发布视频时，可以获得源源不断的被点赞，被评论，甚至会被抖音选为精选视频，激发用户的”社交酬赏“、"自我酬赏”、“多变的酬赏”；
   4. 视频模板、社区挑战、教学视频等功能，极大降低用户使用门槛的同时，也鼓励用户参与活动，创作视频，并将优秀的视频推荐到首页。
4. 增加收入方面
   1. 视频信息流中插入广告：目前几乎每刷15条短视频（甚至频率更高）就会有一条广告，这些广告中，部分广告同样也是质量较高的短视频，但部分广告还停留在简单的非动态画风（如淘宝）。在抖音日活如此庞大的今天，信息流中广告带来的收入应该是非常可观的，但是也可能会走上知乎的老路，广告引起用户的反感和出戏，因广告被老用户抛弃；
   2. 与品牌合作定制活动：最具有代表性的，就是OPPO广告#假如你有两千万#，用以宣传“前后2000万拍照手机”的品牌slogan。
   3. 内嵌电商入口：部分抖音爆款在高赞视频中会有购物车标识，是可点击的电商入口、商品推荐信息，也会为抖音带来流量收入。
5. 传播推荐方面
   1. 用户在“我的”设置里，即可分享个人主页，当拍摄视频完成后，也可以将个人视频一键分享到站内好友、微信、微博、QQ......,点击更多可分享到更多站外平台；
   2. 抖音通过“百万答题竞猜”大赛，利用用户的从众、爱占便宜心理，让用户在参与答题的过程中，如果想获得复活机会，就需要将页面分享给好友。或者分享至朋友圈通过好友扫码下载APP完成复活任务，这样老带新的活动又为抖音带动了一波增长。
   3. 抖音也推出过基于“投票”的创意大赛，通过参赛者分享比赛视频，邀请好友点赞助力、观看视频等行为为其助力，这样竞赛排行的方式从用户的好胜心上做了一次分享。

二、流量漏斗模型：优化建议

• 对于抖音而言，可以在话题方面与商家有更多的合作。在保证话题内容、视频内容质量的基础上，推出更多的品牌定制活动；
• 部分KOL的直播是否可以有变现的可能，抖音作为直播平台，可以对直播收入进行抽成。

三、流量漏斗模型：使用工具

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