如何做市场竞争分析？保姆级攻略不要错过！——九数云BI

1、市场竞争分析：定义

市场竞争是指在同一目标市场范围内，能对其它企业的营销活动发生影响的一种市场行为；竞争的基础是企业的产品相互具有替代性；市场竞争指所有参与方都在争取市场需求的变化是朝有利于本企业的交换目标实现转化。

2、市场竞争分析：根据竞争对手分析制定策略

一个企业的策略如果是根据竞争对手策略来制定的话，这个企业是没有持续性的，每个企业策略应该具有企业自身的特色。分析竞争对手的目的是为了解对手，洞悉对手的市场策略等。我们可以用竞争对手分析的五个层次来说明。

能准确地确定竞争对手，这是分析的最低层次，能分析出对手状况则是第二层次，最高层次是通过竞争分析制定策略后能够引导对手的市场行为。

3、市场竞争分析：市场追随者（Market-Followers）的竞争战略

对于市场份额大大小于市场领先者的追随者来说，如果没有产品在技术上的真正进步或营销组合上有效改进的办法与机会，就应该更多考虑采用以行业有发展机会时，能够同样地获得这些机会而发展，而不是相对地减少了自己的市场份额。市场追随者由于也是市场挑战者的攻击目标，因此在已经取得的市场份额内，需要不断改进营销，通过增加顾客的满意感来保持顾客。

1、市场竞争分析：追随者的目标

保持现有顾客和如何争取有新顾客参加的一个令人满意的市场份额。

2、市场竞争分析：主要战略类型

仿制、紧跟、模仿、改进突破

3、市场竞争分析：追随领导企业的经营行为，提供类似的产品或者是服务给购买者，尽力维持行业市场占有率的稳定。

4、市场竞争分析：追随者注意事项

•必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路

•必须了解如何掌握现有的顾客，并且在客群中争取更多的顾客。

•设法为其目标市场带来现实的利益，地理位置、服务、融资等。

•必须随时保持低的制造成本以及高的产品与服务，以免遭受寡头打击。

•一旦有新的市场出现，追随者更应该积极进入该市场。

4、市场竞争分析：SWOT分析

SWOT 是经典的战略分析工具，始于麦肯锡。分别由优势-Strengths、劣势-Weaknesses、机会-Opportunities 和威胁-Threats 四部分组成。它是对企业所处的外部环境以及企业内部环境的一种综合分析方法。SWOT 分析可以用在公司战略、竞争对手分析、市场定位、甚至个人的职业规划等方面。

用 SWOT 分析竞争对手就是将收集到的竞争对手情报进行综合分析，并最终形成分析结论和策略。SW 为内部关键因素，OT 是外部关键因素。对于零售企业或零售品牌来说，建立 SWOT 分析模型前我们需要回答如下问题：

市场竞争分析：优势

S1. 我们最擅长什么？是产品设计开发？渠道布局？营销手段？还是价格杀手？

S2. 我们在成本、技术、定位和营运上有什么优势吗？

S3. 我们是否有其他零售商不具有或做不到的东西？例如有的零售商有企事业单位发放购物券优势。

S4. 我们的顾客为什么到我们这儿来购物？我们的供应商为什么支持我们？

S5. 我们成功的原因何在？

市场竞争分析：劣势

W1. 我们最不擅长做什么？产品、渠道、营销还是成本控制？

W2. 其他零售商或品牌商在哪些方面做得比我们好？

W3. 为什么有些老顾客离开了我们？我们的员工为什么离开我们？

W4. 我们最近失败的案例是什么？为什么失败？

W5. 在企业组织结构中我们的短板在哪儿？

市场竞争分析：机会

O1. 外部在产品开发、渠道布局、营销规划和成本控制方面我们还有什么机会？

O2. 如何吸引到新的顾客？如何做到与众不同？

O3. 在外部因素中和公司短期、中期规划目标的机会点有哪些？

O4. 竞争对手的短板是否是我们的机会吗？

O5. 行业未来的发展如何？是否可以异业联盟？

市场竞争分析：威胁

T1. 经济走势、行业发展、政策规则是否会不利于企业的发展？

T2. 竞争对手最近的计划是什么？是否会有潜在竞争对手出现？行业内最近倒闭的企业是什么原因？

T3. 企业最近的威胁来自于哪儿？有办法规避吗？

T4. 上下游的客户中是否有不和谐的地方？资源状况如何？

T5. 舆情是否不利于公司发展？

行业不一样、企业不一样这 25 个问题也会不一样，每个企业可以根据自己的特性进行调整。我们需要通过这些问题来对 SWOT 进行量化处理。如图 6 所示，结合收集到的竞争对手情报，对 25 个问题分别进行打分，然后设定不同问题的权重，最后就得到 SWOT 以及 SW、OT 的综合得分。

可以对自己企业和不同竞争对手分别打分，就能很好的发现彼此的 SWOT 现状。SWOT 除了用在战略、竞争对手分析、职业生涯规划等方面外，一些战术制定也可以用 SWOT 进行梳理，例如谈判策略制定，新产品上市等。

5、市场竞争分析：定价逻辑

一般情况下，有两种定价的逻辑：

一是成本导向的定价逻辑：产品→成本→价格→价值→顾客；

二是价值导向的定价逻辑：顾客→价值→价格→成本→产品。

这两种逻辑都是企业可以参考的思路,在这样的思路指引下, 有如下一些常见的定价方法。

(1) 市场竞争分析：成本加成定价法

最基本的定价方法,就是对产品成本进行一个标准的加成。价格=单位成本X(1+期望回报率),这是被企业比较广泛采用的定价方法，但是这种定价是不符合经济学逻辑的，因为价格是买方和卖方共同达成的，基于成本的定价只考虑了卖方的意愿，而忽视了买方的意愿。这种方法只考虑了生产销售成本和企业的毛利(销售激励), 而没有考虑顾客的支付意愿（感知价值），这就有可能带来两种不利的后果。

(2) 市场竞争分析：价值定价法

它是以顾客的感知价值为基础，综合考虑顾客的消费者剩余和企业的毛利水平以后进行定价。这种定价方法不仅考虑了卖方的意愿，也考虑了买方的意愿，所以是符合经济学逻辑的定价方法。但是如果这个方法定价之后，出现竞争对手降价搅局，则很难持续。

(3) 市场竞争分析：竞争定价法

该方法以竞争对手的价格为基础，加上产品的价值大小来相应地定价。这种方法是一种准价值定价，因为竞争产品的价格对顾客的感知价值有很大的影响，虽然企业没有直接考虑顾客的感知价值，但是竞争产品的价格可以在很大程度上反映顾客的感知价值的。所以,基于竞争的定价是比较符合经济学逻辑的。

6、市场竞争分析：软件选择

 

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