不知道销售漏斗是什么？那就快来看看这篇文章！——九数云BI

一、什么是销售漏斗？

二、销售漏斗的作用

1、销售人员层面

①分配好自己的时间

②把控项目进程

③提供业务的数据状况

④帮助销售人员不断提升自我管理能力

⑤提高销售业绩，实现自我价值

2、企业层面

①通过对不同环节的分析，企业能够轻松找出每个环节出现的问题即客户流失的原因，并针对不同阶段采取必要的措施。

②无论是线上还是线下，销售数据漏斗都能为企业与客户建立关系、完善不同阶段的销售策略提供支持。

③销售数据漏斗将每个营销环节的效率量化，帮助企业找到薄弱的环节。

企业可以通过销售数据漏斗模型了解客户在哪个环节容易流失，分析流失的原因，制订更合适的销售策略。

④帮助企业分析整体市场状况，安排相关的活动，协调企业资源。

⑤避免销售离职后带走重要客户：销售数据漏斗的建立可以最大限度掌握客户的动态，这些客户资源不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”。当某个销售人员离职后，管理者就要检查核对销售数据漏斗。

三、销售漏斗的实际应用

销售漏斗可能是销售中最有用的概念之一，它既不是销售技巧，也不取决于运气。

在使用销售数据漏斗之前，首先，需要定义它的各个阶段，我们拿网站设计服务来做例子，可以划分为4个阶段：

1、线索筛选(潜在客户)：那些你还没有沟通过，却需要你服务的人，他们可能是你的潜在客户。

2、电话约访(机会客户)：联系这些客户，并从中保留愿意和你面谈的客户。

3、见客户、出方案(意向客户)：当潜在客户对你的方案有兴趣的时候，他们会来咨询方案的报价。

4、签约成单(签单客户)：那些购买你服务的客户，这批客户才是你在行业内的重要资源。

在销售活动中，问题是并不是每条销售线索都会成交，那我们就得先弄清楚一件事，我们需要联系多少个潜在客户才能签约一单？

案例分析：

某公司销售员通过筛选，决定给8个客户打电话，这8个客户就是潜在客户，当给他们打完电话以后，其中4个客户愿意和销售员面谈(机会客户)。

当销售员和这四个客户面谈之后，发现其中只有2个客户对产品有需求，同时客户还征询销售员的建议，这两个客户就属于意向客户。在这两个客户中，只成功签约了1个，那这个客户就是签约客户。

在以上案例中，每个阶段的转化率有50%，在现实业务活动中，销售员可以尝试一下做两个月的销售来验证这个问题，就会知道真实的转化率到底是多少。

如果按上述的转化率，当你想要成功签单1个客户，就需要去拜访8个潜在客户，当你想成功签单2个客户时，就需要去拜访16个潜在客户，以此类推。

作为一名销售员，当你决定要去完成销售指标时，就需要有对应数量的销售策略，这就是销售数据漏斗的诀窍，也是你保证销售业绩的方法。

四、销售漏斗的关键指标

1、漏斗速度：指订单从进入漏斗到成单的平均速度。

公式为：漏斗速度=漏斗中的订单数量*总成单率*平均成单额/平均销售周期

企业在使用销售数据漏斗时，需要着眼于一些重要的指标，帮助衡量漏斗的健康情况，比如潜在订单的数量、平均订单额、销售数据漏斗总金额、成单周期、赢单率等。销售团队着眼于以上信息（订单数量、成单率、平均成单额等），才能提高销售数据漏斗的速度。

2、转化率：关注销售数据漏斗的转化率，能帮助企业了解到哪些阶段的客户流失最严重，对症下药。

企业使用销售数据漏斗模型对于销售人员来说可以帮助他们分配时间、把握项目进程、提高销售业绩，对管理人员来说可以将销售环节效率化、将与客户的交流简化、甚至发挥预测作用计算下一年度的销售额。

上一篇: 销售日报怎么做？你只需要学会这简单的6步！——九数云BI
下一篇: 销售大数据分析有什么用？3分钟带你快速了解！——九数云BI