那些你不知道的劳务计算小技巧之提成！——九数云BI

提成作为劳务计算中的重要组成方式，不仅影响着员工的工作积极性，还代表着公司的激励机制是否合理，科学的激励可以让企业走得更远，跑得更快。

一、劳务计算之提成计算方式：

虽然提成点数，结算周期各不相同，但是很多企业 都是简单的用销售额来计算提成的。 这样设计会产生许多问题，例如：业务人员只关注销 售，不关注成本、销售费用，申请让价销售，送赠品、 送服务.... 等。

问题就出在简单的用销售额来计算提成，但是大多销售额都是含税金额，含许多直接销售费用的。

案例

以上述案例来看存在几个问题：

（1）销售额/ 产品成本：许多企业的产品是有议价空间的，业务人员往往是在相对低的价位成交的。

（2）合同销售额虽是100万，但税费只是公司经下手就要上缴的，如果按100 万计算提成，意味着这13万税费也给员工发提成了。

（3）物流费也是直接给了第三方，按合同销售额计算提成，这3万物流费公司给出去了，还给业务员发了900元提成。

（4）商务费用、赠送配件成本，这些费用对于业务 人员来说是可控的，如果按合同销售额计算提成，业务人员就不会关注这些，也没有管控这些费用的动力。

综上分析提成可以改成以下方式：

（1）企业的成本、费用数据相对透明： 提成额=（合同销售额- 产品成本- 赠送配件成本- 商务费用- 物流费- 增值税）× 提成比例

由于计算提成方式的变更，提成比例也要做出适当的调整。提成额不变反推提成比例为18.75%。

提成额=（100万-59万-3万-6万-3万-13万 ） ×18.75%=3万，业务人员的利益也没有损失。 看起来什么结果都没变，只是换了种计算方式而已。

这样的好处就是让业务人员会关注和管控他能影响的费用，在销售价上也会在能成交的基础上适当把握价格。

当业务更关注成本、费用时他就会和客户、供应商努力争取，假定销售数据得到以下改变：

这样业务员的提成增长了5600 元，企业利润也上涨了2.44 万。

若还是按原来的提成方式，业务员提成只增长600 元，试问业务员会有动力去和客户、供应商争取提价降费的事吗？反而有可能因为业务员的图省事、不关注， 销售数据变成：

这样企业利润下降了2.94万，业务员的提成只是减少600 元，对业务员来说没什么影响，但企业利润却 大幅下降。

（2）如果企业有些数据不方便公开，那就把不方便 公开的数据，从这里面剔除。 例如：产品成本数据不方便公开，则提成计算方式： 提成额=（合同销售额- 赠送配件成本- 商务费用- 物流 费- 增值税）× 提成比例（4%）

综上，建议提成改为毛利润提成，即：（销售额- 销售费用- 发票税费- 产品成本）* 提成比例。 这里的销售费用指和达成销售直接相关的费用（例如： 公关费、返点费、商务费、介绍费、赠品费、服务费、 物流费等），不方便公开的数据就从这里面剔除。

二、劳务计算之提成发放的时间

企业的业务提成发放时间周期常见的有：按月度、 季度、半年、一年、项目。

关于提成发放建议要及时尽量实现按月度发放，这样才能做到及时激励，激发业务员的动力。当然有的企业回款是分阶段有账期的，这种情况建议提成可以按回款先预发部分（建议预发幅度50%-80%）提成，等全部回款后再发预留部分。

（1）采用销售额计算提成方式如下：

预发提成额= 回款额× 提成比例× 预发比例

预发提成额=60 万×3%×70%=1.26 万

（2）如果是采用毛利额计算提成，可以参考以下方式计算提成：

预发提成额= 回款毛利额× 提成比例× 预发比例

回款毛利额= 回款额× 合同毛利率

预发提成额=（60 万×16%）×18.75%×70%=1.26 万

三、劳务计算之提成点数差异化设计

提成点数可以根据客户、区域、产品、毛利、市场 等维度设立不同的提成点数来引导业务人员，以下方式可以参考借鉴：

（1）同一产品和服务，新客比旧客高。

（2）客户首购、复购，提成点数也可以不相同，首 购比复购高。

（3）毛利高的提成高。

（4）开发难度大的提成，开发技术高的提成高。

（5）新开发市场比原有市场提成高。

（6）不同的销售区域可以提成不一致。

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